O corretor tradicional é aquele que prefere lidar com clientes no momento da compra, o que significa que pode ser difícil atender clientes que planejam comprar daqui a 6 meses a 1 ano. Infelizmente, essa abordagem pode resultar no esquecimento desses clientes, apesar de a jornada de compra no mercado imobiliário muitas vezes se estender por mais de 1 ano.

A Pirâmide de Chet Holmes estudou e definiu um conceito de marketing e vendas relacionado ao momento de compra do cliente. De acordo com esta ferramenta, apenas 3% dos interessados estão no momento de compra. Isso significa que, em média, apenas 3 entre 100 leads estão prontos para comprar imediatamente. O restante precisa ser nutrido para uma compra futura, e esse gerenciamento é essencialmente garantido com o auxílio de um CRM (Customer Relationship Management).

Além disso, desses 3%, em média apenas 1 converte devido a diversos fatores, como tempo de atendimento, qualidade do atendimento, opções de produtos oferecidos, entre outros.

O corretor contemporâneo compreende que para atingir as metas do mês é fundamental identificar esses clientes no momento de compra. No entanto, ele também reconhece a importância de mapear os clientes da base que entram nesse estágio e, além disso, não se limita apenas às metas mensais, mas também considera metas futuras. Por isso, ele alimenta sua base de clientes e tem controle completo sobre a jornada de cada cliente em potencial.

Neste sentido, o Corretor de Imóveis Contemporâneo valoriza o conhecimento e busca uma atualização constante, ciente de que o jogo mudou e a alta performance é necessária. Os clientes exigem uma série de qualidades, incluindo competência, dedicação e habilidade para transformar desafios em oportunidades.

Em qualquer setor e em todos os níveis hierárquicos, os profissionais precisam desenvolver habilidades e comportamentos específicos para o contexto atual. Isso inclui a capacidade de aprender constantemente e de forma criativa resolver os desafios diários.

O conhecimento tecnológico tornou-se tão crucial quanto a experiência em uma função específica. No mercado imobiliário moderno, o CRM é uma ferramenta essencial para auxiliar no relacionamento com o cliente em todas as etapas, desde o primeiro contato até o pós-venda. Ele permite entender o perfil e as necessidades do cliente, garantindo ofertas que realmente solucionem seus problemas.

O CRM oferece várias vantagens, como a visão do histórico de contato com cada cliente, facilidade de acesso às informações, análise da carteira de clientes, gerenciamento de visitas e agendas, acompanhamento do desempenho em tempo real, gestão do funil de vendas e economia em campanhas de marketing.

Em resumo, o CRM é uma ferramenta que facilita o trabalho do corretor imobiliário em um contexto complexo, onde a jornada do cliente é longa. Para alcançar alta performance, é essencial que o corretor se adapte e utilize as novas tecnologias para aprimorar suas habilidades de vendas.

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